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1小时开发100个精准客户？这样用LinkedIn开发客户更高效！

| 2020-09-04

“

假设你是一个外贸新人，新进电子产品行业，如果给你一个小时的时间，你如何在行业内开发出100-1000个行业高精准客户呢？

这个题目的难点有三个关键词：“新进行业”、“快速”、“高质量的精准客户”。传统开发客户的方法固然可行，可是要想做到高效、快速、精准，领英一定是外贸人不可忽视的工具。

那么，如何才能通过领英高效、精准、快速地开发客户呢？

OKKI与外贸名师May携手，为大家带来了《高效开发客户的超实用指南》的课程，下面让我们一起来回顾本期课程的干货内容。

领英助力

高效率开发新客户

要想精准、快速地开发客户，我们需要做一定的准备工作，开发前需要对客户进行画像设定，比如了解目标客户的国家、行业、产品关键词、客户群体、客户规模、职位等信息。

在对自己想要开发的客户有了初步的画像之后，在领英可以通过7大维度开发客户。本文给大家介绍其中的三大维度：people、company、group，帮助大家高效率开发客户。

1. people维度

在这家公司的所有的employee中，通过搜索本公司的产品关键词找到管理该产品的员工，或者根据职业头衔的过滤条件找到匹配的关键决策人。

在职业头衔中输入Product manager OR Suppliers等关键头衔的词，就会筛选出相关头衔的精准买家：

需要注意的是，由于不同的国家员工的职称有所区别，在设置筛选条件中location加入目标国家的条件，结果会更加准确。

比起谷歌搜索等其他开发客户方法，领英能够通过职业头衔条件过滤进一步找到对方公司的采购层或者决策人，即大家所说的关键决策人。

并且，大家在利用职业头衔过滤条件寻找关键决策人时，可以逐步建立自己的键决策人词库（即KP库）。快速准确地找到KP（第一关键人）是销售过程中至关重要的一步。

2. company维度

第一步，选择公司的过滤条件，根据关键词找到客户公司/或者通过直接输入公司名称，以3M公司为例：

第二步，在公司主页中，点击所有员工，查看这家公司的所有的employee：

第三步，这家公司的所有employee中，再通过people维度快速过滤title，找到匹配的关键决策人。

3. group维度

通常来说，常用的搜索group的关键词有以下几类：

产品关键词库
行业协会词
展会词
行业标准
国际同行大咖加入的Group

我们以搜索展会词CES为例：

第一步，在主页中的搜索栏中输入关键词，筛选加入属于目标客户的、活跃度较高的、用户较多的group。

第二步，在进入group之后，可以了解group里面的owner\manager，并将其加上。因为我们可以想想进入展会的都是哪些人，一定都是些参展商等，这些人都是目标客户。

在利用group维度进行开发客户时，我们要时刻思考以下两个问题：

这些member中有没有你的潜在客户？
group话题中，有没有你的潜在客户?

在群组中保持活跃，积极参与讨论，展示你的兴趣，利用你的专业知识来帮助大家，建议每周至少2-3次进入群组进行互动。越是在群组中提供价值或让自己曝光，就会有越多的人联系你。

进入群组之后，也有一些小技巧帮助大家找到客户：

a. 主动出击：加入群组后所有的member都可以看到，在members列表里搜索你的产品关键词；若是看到有人发的帖子里包含你的产品关键词，便可以主动联系对方。

以toys为例：搜索之后找到相关客户，提前写好自我介绍，比如：Came across your profile here on LinkedIn and would love to connect. I am a XXX（产品）expert, and l've spent X years in this field. Pls accept this invitation, maybe one day we can work together and make your business more profitable.

b. 花香引蝶：通过在群组里分享行业内有价值的资讯，对别人有用信息，树立起一个专家的形象。用高质量的内容代替广告，能够进一步增加自己的曝光度，以此吸引客户。

客户分析6+1

省时省力开发客户

在开发客户的过程中，分析客户是十分重要的，只有把目标客户分析透彻，才能够有的放矢地跟进客户。

传统客户分析方法可能是分析目标客户的企业规模或者大概判断企业实力，以及是否有卖自己产品……但这是远远不够的。

通过领英客户分析6+1的方式，能够做到精准分析客户。

公司层面的六大分析：

背景分析：公司规模，成立时间等背景信息；
产品分析：要注意的是，产品分析时不是只判断该公司是否有出售本公司的产品。如果客户没有做本公司的产品，不要忽略客户开拓新产品线的可能。除此之外，还需要了解客户跟哪些品牌商和供应商有合作、产品定位、价位区间、目标群体等，从中得出自己的优势；
信用分析：经营情况，是否有坏账、拖欠等情况；
上下游分析：目标客户的供应商及渠道；
采购行为分析：采购周期、销售旺季等；
关注点痛点分析：客户的关注点，以此更好找到切入点

除了公司层面的六大分析之外，人的分析即关键决策人分析也十分重要，需要确定以下几个问题：

是否关键决策人？
工作经历？工作风格？
最近行踪（接洽哪些供应商）？

领英助力

跟进客户事半功倍

首先先给大家展示一份数据：

可以看出，对于陌生客户，仅有3%的人会打开陌生邮件，而领英inmail的打开率是邮件的5-10倍以上，因此建议多用email结合领英跟进客户。

以下是几种通过领英进行客户跟进的方法：

1. 通过message（免费），inmail（付费）的方法跟进

a. 免费message

首先可以通过免费的一对一的message，给对方发送消息，尝试connect对方。

写上一段介绍，比如：This is XXX, CEO of 公司名字, I'd like to be your fan on Linkedin, I have over 20 years' experience in XXXX Industry, any questions, I'm happy to help. Hope I can be your friend here. 加对方好友。假设不通过可以使用站内信进行沟通。