有人研究过大量外贸Top Sales，发现他们与客户沟通都有三个共同特点：背调强、洞察强、表达强。

01

背调强

充分调查客户背景

背调不是什么新鲜的知识点，只要是业务员都知道要做背调。为什么人人都知道，能成为Top Sales的却只有那么几个人？

很多人做的“背调”就是查一些基本信息，比如客户主要是做什么产品的，看看和自己的产品重合度高不高，如果能查到客户的KP最好，查不到也没关系，规模和实力大概估计一下，背调完成。这种程度的背调所有业务员都能做到，所谓Top，是要做到其他人做不到的。

背调是为了能更清楚客户的需求和特点，以便在和客户沟通时“把话说到客户的心坎上”，所以Top Sales除了客户的行业、产品、联系方式之外，还会了解更多信息，如这家公司目前的供应商、采购的产品和数量，甚至通过谷歌地图判断客户的规模和实力等等。

有些外贸老板会说，这些业务员也知道，但就是回来后真正能够把这些方法做好、用好的业务员极少。可见业务员缺的不是知识，也不一定是意愿（毕竟大部分的业务员还是希望自己能够更进一步），真正导致背调不充分的原因是业务员没有充足的时间和资源。

如果要做到上述如此精细地做背调，就要耽误其他工作，得不偿失。就算有时业务员有空，想去做一些重点客户的背调，也不一定找得到那么多信息。

这里就能体现工具的优越性了，OKKI CRM作为外贸业务员的必备工具，整合了全球1.2亿+全球企业、7亿+海关数据、10亿+企业联系人信息的OKKI Discovery数据库。

▵OKKI CRM的AI客户背调

业务员只用输入客户公司名称或域名就能直接完成详细背调，既达到了背调的深度，又能比原来的背调更省时间，让业务员如虎添翼。

02

洞察强

充分挖掘客户信息

Top Sales的第二个特点“充分挖掘客户信息”，指的是与客户沟通时有没有挖掘到客户“要求”背后的“需求”。

有些外贸业务员是“客服式销售”，客户问什么就答什么，客户问某某规格的产品有没有，就去问问工厂，然后回答有或没有，客户问价格，就答价格，客户说贵，就给点折扣，如果客户问的不详细，就认为客户需求不明确，不是有效客户。

不了解为什么客户已经有供应商，却来联系TA，也不了解客户为什么有这些要求。客户要求产品规格、要求到货时间、询价数量小于MOQ，这都是客户的“要求”。

有没有发现，这里的关键点就是要在销售过程中引领客户，通过有价值的信息和提问了解客户真正想要的是什么，才能更精准地沟通，减少客户沟通的次数，增加客户对你了解的深度，不用聊多久就能选到最合适的产品。

如何用问题挖掘出客户真正的需求，输入这些关键词就能从搜索引擎中得到很多方法，也都是Top Sales们的经验总结，怎么直接用起来？靠培训不一定能落地，最好能在工作中随时提醒。

在OKKI CRM的「商机」功能中，将销售过程分成了不同阶段，只要把这些问题设置进对应销售阶段的“成功指南”中，当业务员进行到这个阶段，就知道在这里需要问什么问题，目的是挖掘什么信息，在潜移默化中改变自己的销售行为。

▵OKKI CRM的成功指南

03

表达强

将信息充分表达

Top Sales最后一个特点是“将信息充分表达”，这个点说的是在基于充分的客户背调、挖掘出客户的需求后，能够满足客户的需求，充分展示自己的实力，让客户从“心动”变成“行动”。

大量的开发信都会用“good quality / competitive price / professional in XX”，在客户沟通中也是一样，业务员说自己“产品好”、“有竞争力”，客户听多了也就没了兴趣。

怎么展示自己的优势？跟客户“学”就能知道。

客户在听完业务员的“实力展示”之后还会询问很多细节，这些是TA判断供应商最关心的维度。如果把这些问题收集起来，按照频率排序并按照客户类型分类，得到的不仅仅是一个问题列表，还是在众多供应商中脱颖而出的“秘密武器”！

试想一下，当同行的业务员们还在“客服式销售”时，你能够迅速完成客户背调，然后一边用问题挖掘客户的真正需求，一边在客户最关注的问题上给出明确地答案展示公司和产品实力，不仅缩短了与客户的销售进程，更能够大大增强客户信任度。

如果客户关注的点重复率很高，你甚至可以把这些点直接放在官网和阿里国际站店铺的产品介绍中，客户靠自己就能获得所有信息，不用发询盘找业务员，直接下单就可以了，销售阶段直接缩短到“没有”，把To B的生意做到和To C一样省心。

那么问题又来了，这些信息怎么收集？要是从今天才开始收集，那可就比别人落后一步了。

OKKI CRM能自动沉淀所有与客户沟通的邮件、国际站TM信息、WhatsApp聊天信息，结合客户的分类/分组，可以直接统计过往所有类型客户问题，让业务员在有空的时候每人做一份，轻轻松松就能获得这些资料。

▵OKKI CRM自动沉淀客户跟进记录

小结

一分努力，一分收获。

世界上没有无缘无故的成功，那些Top Sales之所以比你强，绝不是因为运气，而一定有客观的原因：也许是他们比你拥有更好的心态，也许是他们比你拥有更好的习惯，也许是他们比你拥有更高的工作效率。

如果你也想成为Top Sales，你就必须在这些方面多下功夫。