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B2B企业出海场景下，CRM能发挥哪些关键作用？

| 2020-01-17

内贸与外贸由于贸易对象的不同，销售与营销方式也必然是截然不同的，本文便是聚焦“B2B出海企业”，探讨在出海这一场景下，CRM的哪些功能可以根本性地助力到企业的外贸业务。

帮助企业获取销售线索

涉及海外业务的制造型或贸易型企业通常通过展会、行业论坛、阿里巴巴或环球资源等线上平台获取销售线索，部分企业也会通过自建站引流。但其实，由于出口企业的特殊性，第三方的数据通常也能为企业提供潜在客户的信息。

比如说，许多国家的海关数据是公开的，或者可以通过第三方渠道购买。企业可以通过海关数据来了解：针对不同的市场，主要的买家有哪些，目前他们的采购商是谁等等。这些信息都可以作为接下来进行精准营销和销售的基础。

那么如果一款CRM系统的大数据能够囊括绝大部分企业的海关数据，并自动关联和更新与目标企业相关的所有进出口信息，那对于赢得该企业的销售机会有多大的便利，自然是不言而喻的。

OKKI海关数据功能界面

而更强大的CRM系统可以利用AI（人工智能）技术，根据企业现有客户的用户画像匹配大数据中与此画像相近的潜在客户，做到精准捕获线索，对于有获客需求的企业来说，是非常有力的销售工具。

OKKI 智能发现功能界面

帮助企业管理销售流程

出海企业的销售流程包括挖掘客户需求、发送产品报价、安排样品寄送、安排订单货运、跟踪物流状态和管理订单收款等，而在这个过程中，CRM系统可以保障销售进程的规范化管理。

许多公司的销售员在特定的销售节点都需要与他人协作，比如报价需要部门领导审批，订单明细需要与采购部门确认等等。如果企业采购的CRM系统可以根据工作流来进行“自定义设置”，无疑会让整个流程管理的自动化程度更高，而且也能大幅提高团队协作的效率。

OKKI 工作流管理

帮助企业管理商机

从线索开发到最终的成交收款，销售人员需要有效把控每一个阶段客户的需求。销售业务员越能管理好商机，就越容易提升业绩。

值得庆幸的是，出海企业的大部分信息都沉淀在邮件中：包括具体的沟通细节，代表销售进程节点的文件，比如报价、PI等等。这样一来，销售管理员可以轻松调取特定客户的沟通历史，针对商机的赢单或输单进行复盘。

通过管理所有商机，销售人员可以有效管理和预测销售业绩，提前调整销售计划、资源和时间。另外，基于出口贸易的特殊性，赢单后的物流管理与回款管理销售人员也不可忽视。这些虽然是赢单之后的工作，但稍有疏忽就可能会前功尽弃，而专注于出海的CRM能够帮助销售人员从一而终地跟进商机，做到不遗漏，不出错。

OKKI战略合作伙伴运去哪功能界面

帮助企业管理产品

做出口贸易的公司，尤其是零部件供应商，有一个很头痛的问题就是公司产品SKU很多，而且时不时会有更新，在客户询盘的时候，销售业务员就需要查找各种资料，进行各种计算。

做报价和PI的时候更是手忙脚乱。因为业务员不仅需要确认产品信息，还需要追溯历史，查询有没有其他公司的采购记录等等。这样做不仅效率低，还很容易出错。而且不同的销售业务员给客户的信息很难达成一致，客户一旦发现，公司的专业化形象就会大打折扣。

而使用合适的CRM产品，产品信息可以实现导入导出，甚至可以与产品数据库进行对接，从而保证信息的准确度，销售业务员在与客户沟通时，所有的信息都能一体化呈现。基于导入系统的报价单和订单模板，客户具体的询盘回复就变得简洁明了。

另外，基于CRM系统的统计分析功能，销售业务员和管理者可以很容易监测到不同产品的销量情况，了解哪些产品卖得好，在销售策略调整或者与供应商谈判时，可以做到心中有数。

OKKI产品管理功能界面

帮助管理者制定决策

出海企业很少只在一个国家做生意，当全球化步伐迈向世界各地的时候，管理者得到的销售数据通常又多又乱，这时候使用CRM系统中沉淀下来的客户数据做分析，决策时的思路就可以清晰很多。

部分CRM系统还可以支持自定义报表。公司可以根据自己的需求，从不同的维度挖掘数据，从而使决策更理性。

比如，针对销售目标的制定，销售管理者可以分析查看客户的地域分布、各项产品的销售排行、当前正在进行中的销售机会和不同团队对业绩的贡献比例；
针对团队成员分工，销售管理者可以从效能角度统计销售业务员的工作成效，全方位了解不同成员的优势和不足，合理调配团队资源；
针对产品售卖策略，销售管理者可以通过CRM系统洞察客户对产品的需求变化，从而推出对市场有吸引力的产品售卖方案等等。

CRM系统可以沉淀销售流程中每个阶段的数据并且通过决策统计报表，让业务人员和管理层即时、清楚掌握业务的全局：价格的变动、业绩的高低、款项的收付、利润的分布，等等。

而且，CRM生成的相关报告可以为生产部门提供数据参考，比如产量目标、购买原材料的时间规划等。更重要的是，CRM的数据可以帮助更好的把控现金流、预测销售高峰或低估，降低运输及库存成本，减少客户流失，从而提高整体盈利能力。

OKKI决策分析面板

以上五点只是CRM系统多种功能的一角，一款优秀的CRM软件还可以帮助企业管理团队，管理日程，沉淀客户信息，盘活沉睡客户，培育销售线索等等。此外，在当今AI盛行的科技浪潮下，融合人工智能的CRM更是如虎添翼，帮助软件使用者大大节省了人力物力，将许多繁杂无聊的工作交给软件自动执行，自己只需要专注在富有创造性的工作上就可以了。

然而功能虽多，适合自己的才是最好的，软件采购方需要明确自己最重要的需求是什么，获客？管理客户？管理产品？管理团队？有的放矢地规划好软件架构，才能最大限度地帮助到团队中的每个人，实现工作效率的最大化提升。

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