很多人在做外贸，谈到客户管理时，都会听过“公海”一词。
在CRM（客户关系管理）领域中，公海指公司公有的客户资源池，区别于销售人员的私有资源（私海客户），他们不属于销售的私有客户，但是他们两者通过相关规则可以互相转化。
作为一个公共客户资源池，客户公海就像一个大型的蓄水池，起到一个调节分配水资源，保证所有田地都能得到合适灌溉，最终实现大丰收的作用。
那么作为一个成熟的理念，公海究竟有什么用？又该如何用呢?
公海的作用之一，让所有的客户都有业务人员跟进，让所有的业务人员都有客户可以跟进。由于销售业务人员的高流动性，客户资源在业务人员之间的分布是极为不均匀的，一个老业务可能拥有几百客户，但是一个刚入职的业务新手拥有的客户资源可能为零。拥有几百客户的老业务可能没有精力跟进所有客户，忙的焦头烂额却还有许多客户因为长时间得不到有效的回应和同行签单，而新业务人员因为没有客户也就不会有订单，长时间闲坐。这对公司来讲是一种资源的浪费，也是一种服务的不到位。但是通过设立客户公海，并建立相应机制，可以很好的解决这一问题。以OKKI CRM 为例，企业可以根据自身业务特点，在系统内设置业务人员私海客户的最大库容。如果设立库容上限为100，那么当业务人员在建立第101位客户时，这个客户资料将无法添加到他的私海中，他必须手动转移一位私海客户到公海中。OKKI CRM 设置公海客户领取上限，合理分配客户资源
同时，对于转移到公海中的客户，其他业务人员有权捡回到自己的私海，并且继续跟进，如果出单，其成单收益归捡到的人所有。这样既保证客户资源的最大化利用，也提升了服务品质。在OKKI CRM中，业务员从公海把客户捡回到私海之后，公海客户过去的往来记录也会同步到业务员的账号，那么‘捞鱼’的业务员就可以清楚地看到这位客户过去是怎么被开发的，已经进行了哪些步骤，停留在了哪个阶段，以此来评估如何跟进。OKKI CRM 从公海“捞”回来的客户，资料同步显示公海的作用之二，杜绝因为销售个人技巧原因没有出单的现象。正如一千个人就有一千个哈姆雷特，一千个业务就有一千种跟进风格。客户一直都是企业的核心资源，获取一个客户的成本也越来越高。如果仅仅因为技巧原因而无法打动客户实现出单转化，进而导致资源的丢失浪费，这几乎是不能接受的。同样，利用OKKI CRM系统，我们可以设立以时间为依据的掉落规则，根据自身行业特征，设立合适的时间，一段时间不跟进或者无法出单，则掉入公海。其他人在公海捡回客户后，可以根据系统记录的跟进资料分析客户，采用自己的跟进方法，实现订单转化。通过客户资源在不同业务人员手里流转，对客户采取不同的跟进风格，最终促成订单成交。
当公海客户越来越多，业务员没时间同时跟进所有客户的情况下，则可以通过OKKI CRM公海里的筛选功能，根据一些特定的条件去筛选符合目前阶段开发的客户，以此来提升公海客户开发的效率。OKKI之前的一个老板Peter，他将公海规则利用得淋漓尽致。他先是通过OKKI的客户分类功能，将不同量级的客户分为了ABCDE五类。A是成交大客户，B是一般成交客户，C为处于销售阶段中的客户、以询盘及样品客户为主，D为开发信阶段客户或长期未联系的展会客户，最后E为资质一般的待开发客户，也许仅仅只有联系方式，比如零售商等。在此基础上，他根据自己公司的具体情况，分门别类地为不同客户设定了不同的公海规则：其中B类客户时间为20-30天，CD类客户沟通周期为7-15天，最后E类客户则要求30-45天内进行跟进，一旦超过了规定的时间，这些客户就会被自动移入公海中，并且还打着不同等级的标签。显而易见，B类客户移入公海没多久就会被第一时间抢走，其余的也会被陆陆续续地再次利用起来，Peter通过这种方式有效盘活了许多沉睡客户。在OKKI这8年服务的3万多家客户中，有不少成功运用公海盘活沉睡客户的案例。深圳市新涛亚克力有限公司就是一个典型的例子。从0到1组建外贸团队的过程中，新涛亚克力的外贸经理徐涛敏锐地察觉到，客户资源如何分配，是很敏感，也很重要的话题。“如果以地域划分客户资源，对老员工来说能够占据资源优势，对于新人更多要去碰运气，所以要客户资源最大化利用，八仙过海，各显神通，而不能跑马圈地。”如何让有限的资源发挥最大价值，OKKI CRM的公海机制为徐涛提供了新方法。员工为从公海获取的客户建档后，如果没能有效跟进手头的客户，这些客户就会流入公海，OKKI会把这些客户再分配。“我们很多外贸新人，通过公海捞到客户成了大单，这种案例有过好几个，甚至有新人头一年就做到1000多万，公海能让新人和老人在一个起跑线上，我强调资源的开放性、公平性。新人成长快，当然就很稳定。”在拉新的成本越来越高的现在，唤醒沉睡客户、充分利用好企业内部的资源，是提高成单率的一条捷径。
