• 你的内容能否吸引我？

• 你的优势对我有用吗？

• 你的价格是否合适？

• 你跟同行有什么不同？

• 你是否让我觉得靠谱？

• 跟你沟通是否方便？

在跟客户沟通的过程中，你要明确客户他有哪些问题，他看到你的内容他有什么想法，他究竟关注哪些点？

然后，如果你按照一套标准作业流程来执行，我觉得这样不能说你能百分百成功，但是这个概率会大大提高。

1、做好自身定位

什么叫做好自身定位？简单地说就是，放弃不适合的项目，只专注于你自己的优势，寻找你自己的赛道。我觉得这个很重要。

在外贸行业里面，很多外贸人，一个客户可能跟进了两个月、三个月，报价沟通打样，无数次的沟通，无数次的修改，但不舍得去放弃这个客户，哪怕我知道这个客户伙就是难搞。 

一些单子，根本做不下来，不会有好结果的。但是因为前期投入付出了那么多，就不舍得放弃。这个时候我们没有考虑机会成本的问题？ 

我们把时间精力继续牵扯在这个一直拖，一直不下单，一直觉得你价格高，一直觉得市场不好，还要再等等的客户身上，这样的情况之下，你的时间投入在这上面，就没有办法把时间投入在其他客户的身上，对你的机会成本是非常高的。

千万不要有损失的心态，觉得我放弃了某个项目，好像亏了，我损失很大，不要这样想。因为在前面有更多更好的机会等着你去捕捉。

2、明确开发目标

当我们定了目标以后，我喜欢做一个反推的动作。反推你能够做到这目标的分解过程。

如果我的业务人员跟我说，我今年要从二十万提升到三十万，我会跟他说，你告诉我这50%的增量是如何实现。

业绩不会莫名其妙提升，他说要更多的开发客户，那是不是要更多的询盘，更多流量？ 

那你觉得我们怎么去投？我们是要深挖现有客户做延展呢，还是说我们在打新客户身上需要增加更多的投入？公司需要投入在独立站，需要投入设备，需要投入在B2B还是其他地方，你告诉我你要多少预算，那我再来评估可行性。 

我觉得这一点是非常重要的。

3、构建良好的第一印象

我们经常说的是效率，你要快。但是我们报不出价格怎么办？

比如说今天有客户询盘，某某项目，让你核算一下价格。因为客户要的是一个全新的产品，他可能给了一个工程图纸。作为业务员，你是回答不了的。 

你要提交给你老板，你老板要跟工程师跟技术部门去讨论如何报价，这个核算价格可能要个三五天。这三五天里，如果你不先回复客户，让客户等了三五天，客户没有回你，你就会觉得这个客户不靠谱，这个询盘不实在。

其实真不是，这里的问题在于哪里？你可以做的更多。

客户询盘告诉给你的时候，第一时间先回复：感谢你的询价，我会跟我的技术团队尽快确认，尽快给你回复。如果说你能够明确给到客户一个时间，告诉客户我需要一周时间去work on it，然后给到一个相应的结论，这个时候其实客户就等于收到了一个信号，他就会知道你的存在，他会等。哪怕后面他不一定下单给你，他也会有一个很好的第一印象。

当客户同时联系好几家供应商的时候，谁能够在第一时候给他一个好的第一印象，我觉得是很关键的。

4、价值传递与内容渗透

什么是价值传递？就是当你在跟客户沟通的时候，不要说一些无效的话，我们来看一个案例。

比如说很多人会在邮件里这么写：we supply apron with good quantity and moderate price，我们是围裙的供应商。

这样的话在买手眼里，无感，没有意义。怎样写才能传递价值，渗透内容呢？

那我可能会这样写：we supply apron to a majority of customers in germany, and all of them satisfied with us. 我们给德国大量的客户供应围裙。

我这么写，假设这个客户是德国人，目前的德国客户都对我们非常满意。这句话先表示我了解你的市场，我做你市场的客户非常有经验，我们挺专业的。 

但是我说这句话我得去证明它呀。那我后面又会补充了一句：我会给你看一下，其他客户给我们的一些评论、表扬。然后我会把其他客户的邮件截图，把关键信息打马赛克，然后截图给他看，这就可以证明很多客户对我们很满意。

很多时候，你掌握了一些好的沟通技巧，一些谈判策略就能够迅速植入主题，抓住要点，然后又用一些方式巧妙的打开局面。这些是所谓的工具、金句、一招必杀的邮件给不到你的。

真正厉害的东西是背后的思维方式。有了这个思维方式以后，你才知道如何应用，面对任何客户，你都心里有底气，知道有一套打法。

5、临门一脚推动

很多外贸人在跟客户沟通过程中，觉得很多东西我都已经做到极致了，我都已经把我该做的全做了，但是到最后就跟不下来。很多业务员会有一个很深的一个自我怀疑。甚至还会认为我是不是不适合做这行，我怎么运气就那么糟呢？

其实很多时候，也不完全是运气的关系，而是你还没有掌握最后final push 的一个技巧。

比如当客户告诉你：非常感谢您的报价，也感谢您的样品，但我们总部这边没有换供应商的打算，我的老供应商非常的专业，我们合作了十年了，很好，还是感谢你。

那这个时候怎么办？能不能做final push 呢？当然能够。

首先，第一步我会肯定他：thank you so much ，for your kind notice.。我非常感谢您对我很坦白，因为你的老供应商很专业，合作也很好，价格也不错。然后我对您有这么好的供应商而衷心为您感到高兴。

接下来，再来几句：从买手的角度上来看，总是需要平衡和更加安全的供应链。你的老供应商是很好，完美，但是万一哪天他生意特别好，他的订单排不上，怎么办？如果说我们能做一个备选的供应商，当你紧急的时候，当你的老供应商订单太多了，或者说突然之间因为各种原因管理成本高了，价格高了，那这个时候您还有别的备选。我们很乐意也很荣幸成为你的备选供应商。

客户也会觉得，你说的也有点道理，无论他现在有没有考虑换供应商或者下一个小单给你，都没有问题，至少他对你有印象。那在后面你依然有跟进的机会。这个final push 是为了下一个阶段的follow up来做动作的。

到这里为止，就是我们今天《为什么客户要下单给你》这一节课的内容。

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