引言：您是否在处理国际业务时，曾对 FOB、CIF 等常用缩写感到困惑？抑或在审阅合同时，对“风险转移”的具体节点存有疑问？为帮助您更好地理解并运用这些专业词汇，本文将围绕国际贸易中普遍应用且至关重要的各类贸易术语展开阐述。我们将简要剖析每个术语的定义、责任划分、费用分担及实际应用，旨在助您在国际商务中更具专业性，精准把握每一次交易。
一、国际运输与物流场景
这个场景下的术语主要围绕货物的移动、运输方式、费用和责任划分。
1. 核心运输条款（Incoterms 2020）
虽然 Incoterms 涵盖了所有权、风险和费用，但在物流场景下，它们直接决定了运输安排和费用归属。
（1）EXW (Ex Works) 工厂交货
解释：卖方在自己的工厂、仓库或其他指定地点将货物准备好，买方负责将货物从卖方所在地运至目的地的一切费用和风险。这是卖方责任最小的术语。
应用：通常适用于买方有强大物流团队或在卖方国家有分公司的情况。
（2）FOB (Free on Board) 船上交货
解释：卖方在指定装运港，将货物装上买方指定的船舶。货物越过船舷后，所有风险和费用由买方承担。卖方负责出口报关。
应用：最常见的海运术语，买方通常负责租船订舱。
（3）CIF (Cost, Insurance and Freight) 成本、保险费加运费
解释：卖方支付将货物运至指定目的港的运费和保险费（至少为C条款）。但风险在货物装上船时就转移给买方。卖方负责出口报关。
应用：卖方包办运输和保险到目的港，买方相对省心，但需注意风险转移点在装运港。
（4）DDP (Delivered Duty Paid) 完税后交货
解释：卖方承担将货物运至指定目的地的一切费用和风险，包括进口清关和支付所有进口税费（关税、增值税等）。这是卖方责任最大的术语。
应用：买方希望“一价全包”，不愿处理进口手续和税务时选择。对卖方挑战最大。
2. 物流相关常用词汇
（1）Freight Forwarder (货运代理/货代)
解释：专门处理货物运输安排的公司，包括订舱、报关、仓储、内陆运输等服务。
应用：多数B2B外贸商会与货代合作来处理复杂的国际物流。
（2）Bill of Lading (B/L) 提单
解释：承运人或其代理人签发的，证明已收到货物并承诺将其运至指定目的地的运输合同和物权凭证。
应用：海运中最重要的单据之一，凭其提货。
（3）Air Waybill (AWB) 空运单
解释：空运货物运输的凭证，类似于海运提单，但不具备物权凭证属性。
应用：空运货物交付和追踪的依据。
（4）Customs Clearance (清关)
解释：货物在进出口时，向海关申报并办理相关手续（如查验、缴税）的过程。
应用：进出口环节的关键步骤，涉及报关行、海关税费等。
（5）Container (集装箱)
解释：用于装载货物的标准化金属箱体，便于货物在不同运输方式间的转换。常见尺寸有20英尺和40英尺。
应用：大部分海运货物都通过集装箱运输，需了解不同尺寸和类型。
（6）LCL (Less than Container Load) 拼箱
解释：指货物数量不足以装满一个整箱，需要与其他发货人的货物拼装在一个集装箱内。
应用：适用于小批量货物，节省运费但运输时间可能稍长。
（7）FCL (Full Container Load) 整箱
解释：指货物数量足以装满一个或多个整箱，由一个发货人独享一个集装箱。
应用：适用于大批量货物，运输效率高。
二、支付与金融场景
这个场景的术语关系到货款的结算方式、风险控制和资金流动。
1. 支付方式
（1）T/T (Telegraphic Transfer) 电汇
解释：通过银行将资金直接从付款人账户电汇到收款人账户的支付方式。
应用：最常见的支付方式，通常分为预付款（Prepayment T/T）和尾款（Balance T/T），风险可控性较高。
（2）L/C (Letter of Credit) 信用证
解释：银行应买方（开证申请人）的请求，向卖方（受益人）开出的一种书面承诺，保证在卖方提交符合信用证条款的单据后，银行将支付货款。
应用：适用于买卖双方缺乏互信或金额较大的交易，对买卖双方都有一定保障，但操作较为复杂。
（3）D/P (Documents against Payment) 付款交单
解释：卖方通过银行交单，买方只有在支付货款后才能从银行处取得单据（如提单）去提货。
应用：对卖方有一定保障，但买方在付款前无法验货。
（4）D/A (Documents against Acceptance) 承兑交单
解释：卖方通过银行交单，买方只需承兑汇票（承诺未来付款）即可取得单据提货。付款期限通常在承兑后的一段时间。
应用：风险比D/P高，给予买方更长的付款期限，卖方需承担更大的信用风险。
2. 金融相关词汇
（1）Proforma Invoice (P/I) 形式发票
解释：在正式交易前，由卖方开具的，包含交易货物名称、数量、价格、支付条款等信息的非正式发票，用于买方申请进口许可或办理支付手续。
应用：作为订单确认和付款依据，不用于会计核算。
（2）Commercial Invoice (C/I) 商业发票
解释：正式的销售单据，详细列明货物名称、数量、单价、总价、买卖双方信息等，用于清关、结汇和会计核算。
应用：随货或通过银行寄送，是进口国海关查验和征税的重要依据。
（3）Packing List (P/L) 装箱单
解释：详细列明每箱货物数量、毛重、净重、体积以及包装情况的单据。
应用：便于买方收货点验和海关查验。
（4）SWIFT Code (银行国际代码)
解释：银行识别码，用于国际电汇时识别银行。
应用：进行T/T支付时，收款银行的SWIFT Code是必填信息。
（5）Beneficiary (受益人)
解释：信用证中收款的一方，通常指卖方。
应用：在信用证和电汇等支付方式中指定收款方。
三、合同与单证场景
这个场景的术语关注交易的法律框架、协议文本和各种操作凭证。
1. 合同与协议
（1）Sales Contract (S/C) 销售合同
解释：明确买卖双方权利和义务的法律文件，包括商品信息、价格、数量、支付条款、交货条款、争议解决等。
应用：国际贸易中最重要的法律文件，应仔细审阅和谈判。
（2）Purchase Order (P/O) 采购订单
解释：买方发给卖方的，详细列出所需采购商品的种类、数量、价格、交货日期等信息的书面请求。
应用：采购的初步意向，通常作为签订销售合同的基础。
（3）NDA (Non-Disclosure Agreement) 保密协议
解释：双方或多方之间达成的，约定不得泄露某些商业秘密或敏感信息的协议。
应用：合作初期，尤其涉及产品设计、技术资料时常用，保护商业机密。
（4）LOI (Letter of Intent) 意向书
解释：表达双方合作意向的非约束性文件，为未来签订正式合同奠定基础。
应用：用于表明初步合作意向，不具法律强制力，但体现合作诚意。
2. 常用单证
（1）Certificate of Origin (C/O) 原产地证
解释：证明货物原产地（生产国）的官方文件，影响进口关税和贸易政策。
应用：享受优惠关税（如FTA协议下）或符合进口国特定要求时必备。
（2）Quality Certificate (QC) 质量证书
解释：证明货物质量符合特定标准或合同要求的证书。
应用：确保产品符合买方要求，降低质量纠纷。
（3）Inspection Certificate (检验证书)
解释：由独立第三方检验机构出具的，证明货物数量、质量、包装等符合合同要求的证书。
应用：增加买方信心，尤其在高价值或特殊商品交易中。
四、市场开发与客户维护场景
这个场景的术语主要关于如何寻找客户、进行营销和保持合作关系。
（1）Lead (销售线索)
解释：有潜在采购需求或对产品感兴趣的个人或公司信息。
应用：通过展会、B2B平台、谷歌搜索等方式获取，是开发客户的起点。
（2）RFQ (Request for Quotation) 询价
解释：买方向卖方提出获取产品或服务报价的正式请求。
应用：销售流程中的关键一步，需及时准确回复。
（3）Quotation (报价)
解释：卖方根据买方询价，列出产品价格、数量、交货期、支付条款等信息的正式回复。
应用：竞争力的体现，直接影响能否赢得订单。
（4）MOQ (Minimum Order Quantity) 最小起订量
解释：卖方规定的，买方每次采购的最低数量限制。
应用：影响买方采购决策，也是卖方成本控制的考量。
（5）CRM (Customer Relationship Management) 客户关系管理
解释：管理企业与客户之间交互的系统和策略，旨在改善业务关系，帮助公司留住客户，促进销售增长。
应用：多数B2B外贸企业会利用CRM系统来管理客户信息、销售进度和售后服务。
（6）After-Sales Service (售后服务)
解释：产品销售后，卖方为买方提供的支持和服务，如技术指导、维修、退换货等。
应用：建立长期客户关系，提升客户满意度的关键。
五、风险管理与合规场景
这个场景的术语着重于规避和处理贸易过程中的潜在风险、确保交易符合国际法规。
（1）Force Majeure (不可抗力)
解释：合同中约定，因无法预见、不能避免并不能克服的客观情况（如自然灾害、战争、政府行为等）导致合同无法履行时，可以免除违约责任的条款。
应用：在合同中明确不可抗力条款，以应对突发事件，保护自身利益。
（2）Arbitration (仲裁)
解释：争议双方自愿将争议提交给第三方仲裁机构，由仲裁员进行裁决，裁决结果通常具有法律约束力。
应用：相比诉讼，仲裁更灵活、保密性更好，是国际贸易争议解决的常用方式。
（3）Compliance (合规)
解释：指企业的所有经营活动都符合相关法律、法规、行业标准和公司内部政策的要求。
应用：在国际贸易中，需要关注出口管制、制裁、反倾销等合规风险，确保交易的合法性。
（4）Trade Sanctions (贸易制裁)
解释：一国或国际组织对特定国家、实体或个人实施的贸易限制措施，通常出于政治或安全目的。
应用：贸易商需密切关注国际制裁名单和政策变化，避免触犯相关规定。
（5）Dispute Resolution (争议解决)
解释：合同中关于当发生争议时，双方如何协商、调解、仲裁或诉讼的条款。
应用：提前约定争议解决机制，有助于在问题发生时高效处理。
六、生产与供应链管理场景
这个场景的术语主要涉及到产品的生产流程、质量控制和供应链的协调。
（1）OEM (Original Equipment Manufacturer) 原始设备制造商
解释：指企业按照品牌方的设计和要求，生产产品，产品贴上品牌方的商标。
应用：许多B2B外贸商家通过OEM模式与国外品牌合作，进行代工生产。
（2）ODM (Original Design Manufacturer) 原始设计制造商
解释：指企业不仅负责产品的生产，还负责产品的设计和研发，然后提供给品牌方。品牌方可以贴自己的商标。
应用：对于有自主设计能力的工厂或供应商，可以为品牌方提供更全面的服务。
（3）Lead Time (交货期/生产周期)
解释：从订单确认到货物准备好发运所需的时间。
应用：影响买方采购计划和库存管理，是供应商生产效率的重要指标。
（4）QC (Quality Control) 质量控制
解释：确保产品质量符合预定标准的过程，包括原材料检验、生产过程监控、成品检测等。
应用：外贸中非常重要，直接影响产品口碑和客户满意度。
（5）Supply Chain (供应链)
解释：从原材料采购、生产、运输、仓储到最终产品交付给客户的整个过程和网络。
应用：外贸企业需要优化供应链，提高效率，降低成本，应对风险。
（6）Inventory (库存)
解释：储存的原材料、半成品和成品。
应用：合理的库存管理可以避免断货或积压，影响资金周转。
七、营销与展会场景
这个场景的术语主要围绕如何推广产品、拓展市场和参与行业活动。
（1）B2B (Business-to-Business)
解释：企业对企业之间的商业模式，即企业间进行产品、服务或信息的交易。
应用：外贸的主要形式，与B2C（企业对消费者）相对。
（2）Trade Show / Exhibition (贸易展/展览会)
解释：行业内的企业集中展示产品、技术和服务，以吸引潜在客户、拓展市场、建立合作关系的专业性活动。
应用：外贸企业获取客户、了解市场趋势的重要途径，如广交会、国际专业展等。
（3）Online B2B Platform (线上B2B平台)
解释：提供企业间在线交易、信息发布、询盘洽谈等服务的网络平台，如阿里巴巴国际站、Made-in-China等。
应用：重要的线上获客渠道和贸易工具，尤其在疫情后更受欢迎。
（4）E-commerce (电子商务)
解释：通过互联网进行商品和服务交易的商业活动。在外贸领域，既包括B2B平台，也包括一些B2C跨境电商。
应用：跨境电商的兴起为中小外贸企业提供了新的发展机遇。
（5）Marketing Collateral (营销材料)
解释：用于宣传产品和服务的各种资料，如产品目录、宣传册、视频、PPT演示文稿等。
应用：在展会、客户拜访或线上推广时用于展示企业形象和产品特点。
